domingo, 22 de maio de 2011

Foco no cliente?

Olá amigos e amigas!


Tenho visto muitas organizações com abordagens diferentes acerca de clientes. É consenso de que é o stakeholder foco da existência de uma organização.
A grande maioria prefere declarar que tem o foco de suas ações "no cliente", tentando com isso, apontar que interessa-se no cliente, em suas necessidades e desejos. Para isso, recorrem a pesquisas, levantamentos, questionários, que tem o objetivo de inventariar o que o cliente quer, ou seja, sua demanda.

No livro do Prof. e meu amigo, José Carlos Teixeira Moreira (Ed. Gente), você encontrará uma abordagem muito completa e rica acerca da necessária mudança deste paradigma, tema deste meu post, o qual peço licença para compartilhar aqui com vocês:

Ao realizar um questionário ou uma pesquisa, perguntando ao cliente o que ele quer, apesar da ótima intenção, a organização passa a dar um "tiro no pé", pois imediatamente após responder às perguntas, ela deixa de ter clientes e passa a ter "auditores", ou seja, perde-se o elemento da surpresa, do brilho nos olhos... A organização passa a ser fiscalizada por aqueles que preencheram ou responderam à pesquisa, pois esta criou expectativas que nem sempre poderão ser realizadas.
Isto sim, é foco no cliente. Focar no que o cliente "acha" que quer ou precisa.

Existem outras que não se interessam em perguntar ou pesquisar, focam no que "acham" que o cliente quer, ou seja, tem o foco em si mesmas. Estas organizações simplesmente incluem no seu portfolio de produtos e serviços, itens com pouca diversificação ou um mix, digamos, "pobre" de assertividade.

O paradigma a que me refiro, utilizando o publicado pelo meu amigo José Carlos, é o de passarmos a ter o Foco DO Cliente, ou seja, investir tempo e atenção em observações diretas, a fim de perceber o que poderia ser realmente de Valor para o cliente, e não somente para a organização. Ao colocar-se no foco do cliente, a empresa passa a visualizar o ambiente como o cliente o vê, passa a sentir o que o cliente sente... e assim, pode realizar mudanças que "saltem aos olhos" do cliente. O elemento surpresa, do cliente sendo sempre surpreendido por algo que nem ele mesmo havia pensando que precisaria...

Empresas com Foco Do Cliente não fazem atendimento, e sim, têm uma porção de gente animada, apaixonada por servir, por surpreender o outro.

Já imaginou saber a necessidade de consumo, antes mesmo de ela existir? Isto sim e ter foco. Foco do cliente.

Quer saber como fazer? Coloque sua equipe para observar e trazer sugestões. Simule todas as etapas da venda, desde o pedido até a entrega, porque empresa no foco do cliente não tem pós venda e sim, pré-da-próxima-venda. Energize sua equipe com o valor percebido nas ações, comemorem os sucessos e acumulem os aprendizados. Estas ações trazem maiores chances de sucesso.

Forte abraço a todos.

A arte de perguntar

Olá amigos e amigas!

No post de hoje, trago uma discussão acerca das perguntas.

No livro do Prof. Dr. Augusto Cury, "Pais brilhantes, professores fascinantes" (Ed.Sextante), você encontrará uma rica explanação sobre este tema, onde o brilhante autor, o destaca como a Arte da Dúvida.

Tenho visto uma grande quantidade de gestores totalmente despreparados em relação a este assunto. Pessoas que reclamam da baixa adesão ou pouco comprometimento da equipe em relação aos desafios que lhes apresenta.

Veja um exemplo:

Um gerente de vendas, reúne toda a sua equipe e ao apresentar-lhes uma nova meta, pergunta veementemente a todos:

- Vamos bater esta meta ou não vamos??...

Agora, eu te pergunto: será que alguém na equipe deste gerente, tem a coragem de levantar a mão e dizer, um sonoro, "não"?

Creio que vai concordar comigo que dificilmente alguém dirá um não aos colegas e ao gerente, salvo se quiser desafiá-lo diante de todos.
O que na verdade acontece é que o gerente faz de conta de comunica, e a equipe faz de conta de aceita. E, quando ambos viram as costas, passam a agir como se fantasiassem a realidade. Ou seja, não há compromisso nem adesão genuína porque falta pleno entendimento.

Todas as perguntas que resultem em respostas curtas e diretas, tendem a ter pouca "energia" de conhecimento incluída, podemos aqui chamá-las de "perguntas fechadas".

Posso dizer-lhe que "perguntas abertas", que levem à reflexão, ao pensamento, tendem a ter melhor resultado. Veja o exemplo a seguir:

- Pessoal, de que forma poderemos atingir este resultado?...
ou
- Equipe, de que maneira teremos maiores chances de sucesso na ação?...

Pergunte e escute atentamente todas as contribuições.

Conforme as ideias sejam ditas pela equipe, a cada alternativa, o líder deve incentivar mais e mais propostas, até todos firmarem um acordo coletivo, isto fará com que todos sintam-se participantes da solução e melhora as chances de comprometimento. É claro, que tudo depende da forma com que o líder aborda a situação, quando mais leve e seguro for, mais a equipe o seguirá.

Ao final, assegure o entendimento, realizando perguntas sobre trechos da forma escolhida por todos. Conforme forem as respostas, o líder saberá se realmente entenderam, ou se só fizeram de conta...

Acompanhe ao lado de todos, forneça todas as ferramentas e conhecimentos que precisem, abra o caminho para a equipe passar, garantindo que processos travados sejam liberados para que o resultado previsto venha e, ao o conquistarem, comemorem juntos, reconheça a boa performance e elogie o comprometimento.

Desta forma, tenho visto gestores ter muito mais sucesso em comprometer e atingir resultados diferenciadores com seus times.

Forte abraço.

Prática para Educação Corporativa 04: Executando e monitorando

Olá!

Nesta etapa, estão concentradas as ações de realização e de acompanhamento dos resultados da solução de aprendizagem. Seja ela formal, informal, presencial ou à distância, a gestão de EC atua diretamente neste momento.

Dependendo da estratégia orçamentária da área, opta-se por contratação de parcerias especializadas ou a realização com a equipe "da casa". Cada uma destas escolhas, tem seus benefícios e limitações. Contudo, isto precisa ser muito bem analisado pela EC da organização, a fim de contemplar o máximo de suporte à estratégia e respeito aos limites de budget cada vez maiores.


Na realização das ações via consultoria especializada, adquire-se o know-how, têm-se a possibilidade de comparação com outras empresas e neutralidade da equipe de EC interna em caso de temas que impactem em fortes mudanças de comportamento organizacional. Mas traz o risco de dependência da consultoria contratada, possibilidade de baixa transferência de know-how para multiplicação do conhecimento internamente e é claro, o consumo direto de orçamento.

Assim, tendo uma gestão mais conservadora, vê-se que para conhecimentos do core business organizacional, esta ação deve priorizar o desenvolvimento interno, contendo a pesquisa, envolvimento de especialistas, formação de facilitadores, gestão de conteúdo, etc. Para isso, a equipe de EC deve ser altamente focada em benchmarking, visitas a congressos, seminários e a organização deve seguir fortemente incentivando a inovação, para garantir o máximo de atualização do conhecimento. Isto ajudará o gestor de EC a concentrar seu orçamento na realização de contratação de parcerias focadas em conhecimentos de apoio ao negócio, com menor risco de perda ou dependência tecnológica.

Para o acompanhamento dos resultados, é fundamental uma análise do fluxo do processo do conhecimento foco da ação de aprendizagem, a fim de identificar quais os resultados, os produtos finais, os outputs gerados no processo em que este conhecimento está presente. Assim, nem sempre indicadores de esforço são os ideais, como horas de treinamento, avaliações diretas, etc. É preciso fazer uma análise de quantificação e qualificação em um diagrama de contexto de gestão de processos, outra disciplina fundamental para a área de Educação Corporativa em uma organização.

Forte abraço.